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Verhandlungen erfordern mehr als nur Geschick – sie benötigen eine durchdachte Strategie. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie zielgerichtete Verhandlungsstrategien entwickeln können, von der Analyse der Situation bis hin zu praktischen Taktiken, die Ihnen zum Erfolg verhelfen. Tauchen Sie ein in die Welt der Verhandlungsführung und entdecken Sie neue Ansätze für Ihre nächste Verhandlungssituation.
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In unserem täglichen Leben, sei es beruflich oder privat, sind wir ständig mit Situationen konfrontiert, die Verhandlungsgeschick erfordern. Von der Führungskraft, die ein neues Projekt durchsetzen will, bis zum Hauskäufer, der den besten Preis aushandeln möchte – die Fähigkeit, erfolgreich zu verhandeln, ist der Schlüssel zum Erfolg in einer Welt voller Kompromisse und konkurrierender Interessen.
Doch was genau macht eine Verhandlung erfolgreich und wie lassen sich die Chancen auf ein positives Ergebnis erhöhen? Die Antwort liegt in der Entwicklung einer klaren und effektiven Verhandlungsstrategie. Diese wirkt wie ein Kompass, der uns durch die oft unruhigen Gewässer einer Verhandlung navigiert und hilft, unser Ziel zu erreichen.
Eine gut durchdachte Verhandlungsstrategie ist ein sorgfältig strukturierter Ansatz, der unsere Ziele, Taktiken und Grenzen für eine bevorstehende Verhandlung festlegt. Sie basiert auf einer gründlichen Analyse der Situation, der beteiligten Parteien und der möglichen Ergebnisse. Dabei berücksichtigt sie nicht nur unsere eigenen Interessen, sondern auch die unserer Verhandlungspartner, was es uns ermöglicht, Win-Win-Situationen zu schaffen, wo immer es Sinn macht.
Durch die Definition unserer Prioritäten und die Konzentration auf das Wesentliche geben uns Verhandlungsstrategien Klarheit und Fokus. Denn der Prozess der Strategieentwicklung zwingt uns zur gründlichen Vorbereitung und zum Durchspielen möglicher Szenarien. Diese mentale Bereitschaft erweist sich als unschätzbar wertvoll, wenn wir am Verhandlungstisch sitzen.
Eine gute Strategie zeichnet sich jedoch nicht durch Starrheit, sondern durch Flexibilität aus. Sie ermöglicht es uns, auf unerwartete Wendungen zu reagieren – eine entscheidende Fähigkeit, da Verhandlungen selten exakt nach Plan verlaufen. Mit einem klaren, aber anpassungsfähigen Ansatz gewinnen wir an Sicherheit und können überzeugender auftreten.
Dieses gesteigerte Selbstvertrauen kann oft den Unterschied zwischen einem zufriedenstellenden und einem herausragenden Verhandlungsergebnis ausmachen. So haben Studien wiederholt gezeigt, dass strategisch vorbereitete Verhandelnde bessere Ergebnisse erzielen, da sie in der Lage sind, Chancen zu erkennen, die anderen entgehen und Herausforderungen effektiver zu bewältigen.
Die Einsicht, dass eine erfolgreiche Verhandlung nicht nur darin besteht, den eigenen Standpunkt durchzusetzen, sondern auch darin, Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten vorteilhaft sind, verstärkt diesen Effekt.
Verhandlungsstrategien sind so vielfältig wie die Situationen, in denen sie zum Einsatz kommen. Jede Verhandlung ist einzigartig und erfordert einen maßgeschneiderten Ansatz. Dennoch lassen sich grundlegende Strategietypen identifizieren, die als Ausgangspunkt für die Entwicklung Ihrer persönlichen Verhandlungsstrategie dienen können.
Die kooperative Strategie, oft auch als Win-Win-Strategie bezeichnet, zielt darauf ab, eine Lösung zu finden, die für alle Beteiligten vorteilhaft ist. Hier steht die Zusammenarbeit im Vordergrund. Verhandelnde, die diesen Ansatz wählen, sind offen für die Bedürfnisse und Interessen ihrer Gegenüber und suchen nach kreativen Lösungen, die allen Parteien zugutekommen. Diese Strategie eignet sich besonders für langfristige Geschäftsbeziehungen oder wenn die Erhaltung einer guten Beziehung wichtiger ist als ein kurzfristiger Gewinn.
Im Gegensatz dazu steht die kompetitive Strategie, bei der es darum geht, den größtmöglichen Vorteil für sich selbst zu erzielen, oft auf Kosten des Verhandlungspartners. Diese Strategie kann in Situationen effektiv sein, in denen es um einmalige Transaktionen geht oder wenn die zukünftige Beziehung zum Verhandlungspartner keine Rolle spielt. Allerdings birgt sie das Risiko, Beziehungen zu beschädigen und zukünftige Verhandlungen zu erschweren.
Zwischen diesen beiden Extremen liegt die kompromissorientierte Strategie. Hier sind beide Parteien bereit, Zugeständnisse zu machen, um zu einer Einigung zu gelangen. Diese Strategie kann nützlich sein, wenn die Zeit drängt oder wenn eine Pattsituation überwunden werden muss. Der Nachteil ist, dass oft kreative Lösungen übersehen werden, die für beide Seiten vorteilhafter wären als ein einfacher Kompromiss.
Eine weitere wichtige Strategie ist die prinzipienorientierte Verhandlung. Diese Methode konzentriert sich darauf, die zugrunde liegenden Interessen der Parteien zu verstehen, anstatt sich auf Positionen zu versteifen. Sie ermutigt zu kreativen Lösungen und objektiven Kriterien für die Entscheidungsfindung.
Die Wahl der richtigen Strategie hängt von vielen Faktoren ab, die es zu berücksichtigen gilt: der Art der Verhandlung, den Machtverhältnissen, den Zielen und der Beziehung zum Verhandlungspartner. Oft ist es sinnvoll, Elemente verschiedener Strategien zu kombinieren oder im Laufe einer Verhandlung zwischen ihnen zu wechseln.
Unabhängig von der gewählten Strategie ist es entscheidend, flexibel zu bleiben und die Fähigkeit zu entwickeln, die Situation und den Verhandlungspartner genau einzuschätzen. Eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie passt sich an veränderte Umstände an und ermöglicht es dem Verhandelnden, auf unerwartete Wendungen angemessen zu reagieren.
Neben den klassischen Strategien bietet das MI6 Negotiaid® Modell eine innovative Möglichkeit, Verhandlungen klar zu strukturieren und strategisch zu führen. Entwickelt von Wiebke Marschner, verbindet das Modell Erkenntnisse aus der geheimdienstlichen Praxis mit den Anforderungen moderner wirtschaftlicher Verhandlungen. Es bietet nicht nur Orientierung, sondern fördert auch das strategische Bewusstsein der Verhandelnden.
Dabei basiert das MI6 Negotiaid® Modell auf einem Zahnradsystem, das den Verhandlungsprozess in sechs klar definierte Phasen unterteilt. Diese Zahnräder greifen nahtlos ineinander und verdeutlichen, wie wichtig es ist, jede Phase bewusst und strukturiert zu durchlaufen. Die Zahnräder symbolisieren, dass jede Phase einen entscheidenden Beitrag zum Gesamterfolg leistet und den Übergang in die nächste Phase unterstützt.
Das erste Zahnrad legt den Grundstein für den gesamten Prozess. Hier werden die Verhandlungsziele definiert, Interessen analysiert, mögliche Szenarien entwickelt und eine Verhandlungsstrategie erarbeitet. Diese Phase schafft die Grundlage dafür, dass Verhandelnde mit einem klaren Plan und einem strategischen Fokus in die Verhandlung starten.
Die weiteren Zahnräder des Modells unterstützen Verhandelnde dabei, Vertrauen aufzubauen, Interessen und Motivationen zu verstehen, Optionen zu entwickeln und schließlich klare Vereinbarungen zu treffen. Sollte die Verhandlung ins Stocken geraten, bietet das Modell zudem Ansätze, um Blockaden zu überwinden und den Prozess wieder in Gang zu bringen.
Die Stärke des MI6 Negotiaid® Modells liegt in seiner Flexibilität: Es lässt sich sowohl in kooperativen als auch in kompetitiven Verhandlungsstrategien einsetzen. In kooperativen Ansätzen fördert es den Aufbau von Vertrauen und die Suche nach gemeinsamen Lösungen. In kompetitiven Szenarien unterstützt es die gezielte Vorbereitung und taktische Verhandlungsführung. Dadurch wird das Modell zu einer vielseitigen Ergänzung, die Verhandlungen strukturierter, effizienter und erfolgreicher macht.
Tipp: Sie möchten mehr über die einzelnen Zahnräder des MI6 Negotiaid® Modells erfahren? In unserem Blogartikel „Erfolgreich verhandeln mit dem M16 Negotiaid® Modell“ gehen wir detailliert auf die sechs Zahnräder ein und zeigen, wie Sie jede Phase optimal nutzen können, um Ihre Verhandlungen erfolgreich zu gestalten.
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Eine erfolgreiche Verhandlung beginnt lange vor dem eigentlichen Gespräch und erfordert eine gründliche Vorbereitung sowie Auseinandersetzung mit allen relevanten Faktoren. Dazu gehört das Sammeln von Informationen, die Entwicklung eines tiefgreifenden Verständnisses für die Interessen und Bedürfnisse aller beteiligten Parteien und die Identifikation potenzieller Herausforderungen und Hindernisse, die während der Verhandlung auftreten können. Durch eine gründliche Vorbereitung schaffen Sie die Voraussetzung dafür, flexibel auf unerwartete Entwicklungen reagieren und Ihre eigene Position stärken zu können.
Der erste Schritt der Vorbereitungsphase stellt die umfassende Analyse der Verhandlungssituation dar. Dies beinhaltet, den Kontext der Verhandlung zu verstehen, die beteiligten Parteien zu identifizieren und die Rahmenbedingungen zu erfassen. Fragen Sie sich: Was steht auf dem Spiel? Welche externen Faktoren könnten die Verhandlung beeinflussen? Wie dringend ist eine Einigung für die beteiligten Parteien?
Ebenso wichtig ist die Diagnose der eigenen Position. Hier geht es darum, Ihre Stärken und Schwächen objektiv zu bewerten. Was sind Ihre Ziele? Welche Ressourcen stehen Ihnen zur Verfügung? Wo liegen Ihre Grenzen? Eine ehrliche Selbsteinschätzung hilft Ihnen, realistisch und selbstbewusst in die Verhandlung zu gehen.
Parallel dazu ist es entscheidend, sich in die Lage Ihrer Verhandlungspartner zu versetzen. Versuchen Sie, deren Interessen, Bedürfnisse und mögliche Strategien zu antizipieren. Je besser Sie die Perspektive der Gegenseite verstehen, desto eher können Sie den Nutzen für die Gegenseite identifizieren und potenzielle Konflikte frühzeitig entschärfen.
Ein weiterer wichtiger Aspekt der Vorbereitung stellt die Informationsbeschaffung dar. Sammeln Sie alle relevanten Daten und Fakten, die Ihre Position stützen können. Recherchieren Sie Präzedenzfälle, Marktstandards oder gesetzliche Rahmenbedingungen, die für Ihre Verhandlung relevant sein könnten. Je besser Sie informiert sind, desto überzeugender können Sie argumentieren.
Ein strukturierter Ansatz, wie ihn das MI6 Negotiaid® Modell bietet, kann hier wertvolle Unterstützung leisten. Insbesondere die Phase „die Vorbereitung“ ist darauf ausgelegt, Verhandelnden klare Leitlinien für die Analyse, Zielsetzung und Szenarienplanung zu bieten. Diese strategische Grundlage stärkt Ihre Position und gibt Ihnen die Flexibilität, auch auf unvorhergesehene Entwicklungen souverän zu reagieren.
Vergessen Sie außerdem nicht, Ihre Alternativen zur Verhandlungslösung (BATNA – Best Alternative To a Negotiated Agreement) zu entwickeln. Was werden Sie tun, wenn keine Einigung erzielt wird? Die Kenntnis Ihrer Alternativen stärkt Ihre Verhandlungsposition und gibt Ihnen die Freiheit, nötigenfalls auch von Verhandlungen zurückzutreten.
Schließlich ist es ratsam, verschiedene Szenarien durchzuspielen. Überlegen Sie, wie die Verhandlung verlaufen könnte und bereiten Sie entsprechende Reaktionen vor. Dies hilft Ihnen, flexibel zu bleiben und auf unerwartete Wendungen souverän zu reagieren.
Die sorgfältige Vorbereitung Ihrer Verhandlungsstrategie mag zeitaufwendig erscheinen, zahlt sich aber in der Regel vielfach aus. Sie gibt Ihnen Sicherheit, erhöht Ihre Überzeugungskraft und maximiert Ihre Chancen auf ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis.
Zur Vertiefung Ihrer Vorbereitungen und Verhandlungsanalyse bietet das von Michael E. Porter entwickelte „Five Forces“ Modell eine wertvolle zusätzliche Perspektive. Obwohl ursprünglich für die Branchenanalyse konzipiert, lässt sich dieses Modell gut auf Verhandlungssituationen übertragen und ermöglicht ein tiefgreifendes Verständnis der Dynamiken und Kräfteverhältnisse in komplexen Verhandlungsszenarien.
Im Folgenden finden Sie eine Auflistung der fünf Kräfte, angepasst auf den Kontext von Verhandlungen. Jeder Punkt enthält eine kurze Erklärung, gefolgt von Leitfragen, die Ihnen helfen, diese Kraft in Ihrer spezifischen Situation zu analysieren. Nutzen Sie diese Fragen als Denkanstoß, um Ihre Verhandlungsstrategie zu schärfen und mögliche Herausforderungen oder Chancen frühzeitig zu erkennen. Nehmen Sie sich ausreichend Zeit, jeden Aspekt sorgfältig zu durchdenken, auf Ihre individuelle Verhandlungssituation anzuwenden und anschließend schriftlich festzuhalten.
1. Wettbewerbsintensität in der Verhandlungsarena:
In Verhandlungen repräsentiert dies die aktuelle Konkurrenz um die zu verhandelnde Vereinbarung. Analysieren Sie, wie viele andere Parteien derzeit ähnliche Angebote oder Lösungen bieten könnten. Je höher die Wettbewerbsintensität, desto wichtiger wird es, Ihren einzigartigen Wert und Ihre Differenzierungsmerkmale herauszustellen. Fragen Sie sich: Wie können Sie sich von potenziellen Konkurrenten abheben? Welche einzigartigen Vorteile bieten Sie?
2. Bedrohung durch neue Verhandlungspartner:
Betrachten Sie die Möglichkeit, dass während des Verhandlungsprozesses neue Akteure auftauchen könnten. Dies könnten alternative Anbieter, neue Technologien oder unerwartete Lösungsansätze sein. Wie wahrscheinlich ist es, dass solche neuen Optionen auftauchen? Welche Auswirkungen hätte dies auf Ihre Verhandlungsposition? Entwickeln Sie Strategien, um Ihre Position auch gegen unerwartete neue Wettbewerber zu behaupten.
3. Bedrohung durch Ersatzlösungen:
Analysieren Sie, ob es alternative Lösungen oder Ansätze gibt, die den Verhandlungsgegenstand grundlegend verändern oder sogar überflüssig machen könnten. Dies erfordert einen weiten Blick über den unmittelbaren Verhandlungskontext hinaus. Welche technologischen, gesellschaftlichen oder wirtschaftlichen Entwicklungen könnten die Relevanz des Verhandlungsgegenstands beeinflussen? Wie können Sie Ihre Position anpassen, um auch bei sich ändernden Rahmenbedingungen wertvoll zu bleiben?
4. Verhandlungsmacht der Ressourcengeber:
Im Verhandlungskontext repräsentiert dies die Stärke Ihres Netzwerks, Ihrer Ressourcenbasis und Ihrer Unterstützer. Wer sind die Schlüsselakteure, die Ihre Verhandlungsposition stärken? Wie abhängig sind Sie von bestimmten Ressourcen oder Unterstützern? Entwickeln Sie Strategien, um Ihre Ressourcenbasis zu diversifizieren und Ihre Abhängigkeiten zu minimieren.
5. Verhandlungsmacht des Gegenübers:
Dies entspricht der Position, den Optionen und der Stärke Ihres Verhandlungspartners. Analysieren Sie sorgfältig, welche Alternativen und Ressourcen Ihrem Gegenüber zur Verfügung stehen. Wie dringend benötigt er eine Einigung? Welche externen Faktoren beeinflussen seine Position? Je besser Sie die Situation Ihres Verhandlungspartners verstehen, desto effektiver können Sie Ihre eigene Strategie anpassen.
Die Anwendung des abgewandelten Five Forces Modells ermöglicht es Ihnen, über die unmittelbare Verhandlungssituation hinauszublicken und breitere strategische Überlegungen einzubeziehen. Es ergänzt Ihre bisherige Vorbereitung, indem es zusätzliche Faktoren beleuchtet, die den Verhandlungsverlauf beeinflussen könnten.
Durch die systematische Analyse dieser fünf Kräfte in Ihrem spezifischen Verhandlungskontext können Sie:
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Nachdem die Vorbereitungsphase abgeschlossen ist, geht es nun darum, Ihre gewonnenen Erkenntnisse in eine konkrete Verhandlungsstrategie zu überführen. Dieser Schritt ist entscheidend, um Ihre Ziele in einen praktischen Handlungsplan umzusetzen.
Beginnen Sie mit der Auswahl des grundlegenden strategischen Ansatzes. Basierend auf Ihrer Analyse der Situation und der Beziehung zum Verhandlungspartner entscheiden Sie, ob eine kooperative, kompetitive oder eine Mischstrategie am erfolgversprechendsten ist. Diese Grundausrichtung wird Ihren gesamten Verhandlungsansatz prägen.
Formulieren Sie anschließend Ihre Verhandlungsposition. Diese sollte Ihre Maximalforderungen enthalten, aber realistisch bleiben. Definieren Sie gleichzeitig Ihre Schmerzgrenze – den Punkt, an dem Sie bereit wären, von der Verhandlung zurückzutreten. Zwischen diesen beiden Polen liegt Ihr Verhandlungsspielraum.
Der nächste Schritt ist es, eine Strategie der schrittweisen Zugeständnisse zu entwickeln. Hierbei wird geplant, welche Konzessionen in welcher Reihenfolge gemacht werden könnten. Beginnen Sie mit kleineren Zugeständnissen, um eine kooperative Atmosphäre zu schaffen und behalten Sie sich größere für spätere Verhandlungsphasen vor. Erarbeiten Sie parallel dazu eine Liste von Verhandlungspunkten, die für Sie weniger wichtig sind, aber für Ihren Verhandlungspartner einen hohen Wert haben könnten. Diese können als „Tauschobjekte“ dienen, um wichtigere Zugeständnisse zu erhalten.
Zusätzlich sollte eine Argumentationsstrategie entworfen werden, welche überzeugende Argumente vorbereitet, die die eigene Position stützen. Dabei ist es wichtig, mögliche Gegenargumente zu antizipieren und Strategien zu entwickeln, um diese zu entkräften. In diesem Zusammenhang sollte auch der strategische Einsatz spezifischer Verhandlungstechniken bedacht werden. Dies könnte die Anwendung eines „Ankerns“ (durch ein erstes, ambitioniertes Angebot), die Nutzung von Zeitdruck oder die gezielte Verwendung von Pausen umfassen.
Vergessen Sie außerdem nicht, eine Strategie für mögliche Pattsituationen vorzubereiten. Wie können Sie festgefahrene Verhandlungen wieder in Gang bringen? Bereiten Sie kreative Lösungsansätze vor, die beiden Seiten einen Ausweg bieten könnten.
Abschließend erstellen Sie einen konkreten Aktionsplan, der die Reihenfolge Ihrer Schritte, Ihre Prioritäten und Ihre Taktiken für verschiedene Szenarien festlegt. Dieser Plan sollte flexibel genug sein, um auf unerwartete Entwicklungen reagieren zu können, aber strukturiert genug, um Ihnen während der Verhandlung als klarer Leitfaden zu dienen.
In der Verhandlungsführung ist die Wahl der richtigen Taktiken ebenso entscheidend wie eine gut durchdachte Strategie. Denn eine geschickte Kombination verschiedener Techniken kann den Verlauf und das Ergebnis einer Verhandlung maßgeblich beeinflussen.
Kommunikationstaktiken stehen dabei an vorderster Front. Aktives Zuhören erweist sich oft als mächtiges Werkzeug. Es ermöglicht nicht nur, die Anliegen und Motivationen des Gegenübers besser zu verstehen, sondern schafft auch eine Atmosphäre des Respekts und Vertrauens. Ergänzend dazu können offene Fragen neue Perspektiven eröffnen und wertvolle Informationen ans Licht bringen. Gleichzeitig ist es wichtig, die eigene Position klar und überzeugend zu vermitteln, ohne dabei in einen konfrontativen Ton zu verfallen.
Eine häufig angewandte Technik ist das sogenannte „Ankern“. Hierbei wird zu Beginn der Verhandlung ein ambitioniertes Angebot oder eine Forderung in den Raum gestellt. Dies setzt einen Referenzpunkt für die weitere Diskussion und kann die Wahrnehmung des Verhandlungspartners subtil beeinflussen. Ein geschickter Verhandler setzt den Anker bewusst hoch (oder niedrig, je nach Perspektive), um den Verhandlungsspielraum zu seinen Gunsten zu erweitern. Wichtig ist, den Anker plausibel zu gestalten und mit Argumenten zu untermauern, um seine Wirkung zu verstärken.
Der strategische Einsatz von Zugeständnissen ist eine weitere Schlüsseltaktik. Zugeständnisse sollten jedoch stets wohlüberlegt und dosiert eingesetzt werden. Kleinere Konzessionen zu Beginn können eine kooperative Atmosphäre schaffen und Vertrauen aufbauen.
Größere Zugeständnisse sollten hingegen für entscheidende Momente aufgespart werden, um maximale Wirkung zu erzielen. Jedes Zugeständnis muss als wertvoll präsentiert und mit einer Gegenleistung verknüpft werden. Dies fördert den Eindruck eines fairen Austauschs und verhindert, dass Ihre Verhandlungsposition als schwach wahrgenommen wird.
Zusätzlich kann das sogenannte „Time-Out“ sehr nützlich sein. Wenn die Verhandlungen in eine Sackgasse geraten oder die Emotionen hochkochen, kann eine kurze Pause helfen, die Situation zu deeskalieren und neue Energie zu schöpfen. Während dieser Zeit können Sie die bisherigen Ergebnisse reflektieren, Ihre Strategie überdenken und sich mit Ihrem Team beraten. Eine gut genutzte Pause kann den Verhandlungsprozess positiv beeinflussen und eine erneute Fokussierung ermöglichen.
Eine weitere effektive Taktik ist das „Good Cop, Bad Cop“-Prinzip. Dabei übernimmt ein Verhandlungspartner die Rolle des harten und unnachgiebigen Verhandlers (Bad Cop), während der andere als verständnisvoller und kompromissbereiter Verhandlungspartner auftritt (Good Cop).
Diese Dynamik kann dazu führen, dass der Gegenüber dazu neigt, dem „Good Cop“ entgegenzukommen, um die Verhandlungen in einer angenehmeren Atmosphäre fortzusetzen. Dies erfordert jedoch eine sorgfältige Abstimmung und klare Rollenverteilung innerhalb des Verhandlungsteams, um authentisch und effektiv zu bleiben. Allerdings birgt diese Taktik auch Risiken, da sie mittlerweile „allseits bekannt“ ist und daher leicht von der Gegenseite entlarvt werden kann.
Ähnlich wie bei der Verhandlungsstrategie sollte auch bei der Wahl der Taktiken flexibel vorgegangen werden. Jede Verhandlung ist einzigartig und die Fähigkeit, sich an wechselnde Umstände anzupassen und verschiedene Taktiken geschickt zu kombinieren, kann entscheidend für den Verhandlungserfolg sein. Flexibilität und ein offenes Mindset ermöglichen es Ihnen, auf unerwartete Entwicklungen zu reagieren und die Verhandlungsdynamik zu Ihrem Vorteil zu nutzen.
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