Argumente sind die Sargnägel jeder Verhandlung.

Meine Freundin Steffi und ich sitzen an der Hauptstraße und sind ganz begeistert von den kleinen Kastanienfiguren, Tonschalen und Deckchen vor uns auf der Holzkiste. Der Autoverkehr brummt an uns vorbei, die Dieselabgase wabern um uns herum. All das bemerken wir nicht, sondern warten freudig auf vorbeieilende Menschen. Denn wir sind uns sicher, diese Menschen wollen ganz bestimmt etwas kaufen.

Mit unseren sechs und sieben Jahren kamen wir gar nicht auf die Idee, dass Kastanienfiguren, Omas Häkeldeckchen oder Korkenzieher aus Wurzelholz Dinge sein könnten, für die sich niemand interessiert. Nein, unsere Euphorie „verkaufen“ zu können, kannte keine Grenzen. Und tatsächlich! Eine ältere Dame lächelte uns an und blieb stehen. Vor lauter Begeisterung plapperten wir beide los und gerade noch auf den Knien gesessen, war ich schon aufgesprungen, um der Dame die Vorzüge der Kastanien-Pferdchen zu erklären. Tatsächlich, sie kaufte. Im Nachhinein betrachtet bezweifle ich, dass es an der künstlerischen Gestaltung der Figur lag. Weitere Kunden blieben aus.

Mit einem ähnlichen Enthusiasmus habe ich als 16-jährige an der Kasse beim örtlichen REWE-Markt die Kunden davon überzeugen wollen doch mal endlich das neue EC-System zu nutzen. Selbst bei einem „Nein, das brauche ich nicht.“ lieferte ich unermüdlich weitere Argumente. Es wäre doch soviel einfacher und ich würde ihnen auch alle Schritte erklären. Der eine oder andere ließ sich überzeugen. Mehr aber auch nicht. Ein Dämpfer bei dem ich bemerkte, dass nur weil ich Begeisterung für etwas empfinde, andere deshalb noch lange nicht die gleiche Meinung haben.

Diese Situationen aus der Vergangenheit sind mir eingefallen, als ich auf die Frage antworten sollte, warum ich Verhandlungstrainerin geworden bin. Mich verblüffte die Frage, weil ich mir darüber bis Dato keine Gedanken gemacht hatte. Ja, warum eigentlich?

„Die gefährlichste Verhandlung ist diejenige, die Ihnen nicht bewusst ist, obwohl Sie sich mittendrin befinden.“
Chris Voss, ehemaliger internationaler Verhandlungsleiter FBI

Tagtäglichen kommen wir in Situationen in denen wir verhandeln bzw. unsere Argumente verkaufen müssen. Allerdings ist das den meisten gar nicht bewusst. Denn, wie oft steht im Terminkalender einfach nur „Besprechung“, „Meeting“ oder „Lunchtermin“.

Und kürzlich wurde ich von einem Unternehmen engagiert, welches gerne intensiver mit seinen Geschäftspartnern zusammenarbeiten möchte. Denn trotz der Begeisterung für die eigene Produktpalette, verliefen die bisherigen Verhandlungsgespräche ergebnislos und auch die besten Argumente fielen nicht auf fruchtbaren Boden. Eine Situation, die im Vertrieb wohl jeder kennt.

Bei einer anderen Situation wurde ich engagiert, weil es dem Betriebsratsvorsitzenden eines Konzerns ähnlich erging. Sein Wunsch war es, in Zukunft schlagkräftiger der Arbeitgeberseite gegenübertreten zu können, wofür es neue Strukturen im bundesweiten Gremium benötigt. Auch hier sprachen viele gute Argumente für die Veränderung.

Doch ein Großteil des eigenen Gremiums hatte die nötigen Änderungen rundweg abgelehnt, womit die vermeintlich „guten“ Argumente des Vorsitzenden einfach verpufften. Es drohte der Stillstand einzutreten. Rückwirkend betrachtet, habe ich als Sechsjährige ähnliche Erfahrungen mit meinem kleinen Verkaufsstand und auch als 16-jährige in meinem Nebenjob gemacht.

Argumente sind die Sargnägel jeder Verhandlung.

Trotzdem wird bei der Vorbereitung von Verhandlungen oder Verkaufsgesprächen häufig nur darüber nachgedacht, mit welchen Argumenten man in die Schlacht ziehen kann. Viele Menschen sind geradezu vernarrt in Argumente. Dabei dienen Argumente vor allem uns selbst. Wir selbst sind es, die wir damit begeistern und überzeugen.

Auch hierfür sind die Ursachen in der Psychologie zu finden und diese spricht von zwei Effekten: Der sogenannten „Einstellungsimpfung“ und dem „Besitztumseffekt“. Letzterer besagt, dass wir etwas mehr schätzen, wenn wir es besitzen. Studien haben gezeigt, dass wir z.B. einem Gegenstand, den wir in den Händen halten, einen höheren Wert beimessen, als wenn wir ihn nur aus der Ferne betrachten. Gleiches gilt auch im übertragenen Sinne, für unsere Meinung. Wie bei all unseren Besitztümern wollen wir auch sie weder verlieren noch wollen wir, dass uns jemand diese Meinung wegnimmt.

Um das zu verhindern, greift der Mechanismus der „Einstellungsimpfung“. Hierbei setzen wir uns kleinen Mengen an gegenteiligen Meinungen aus, damit wir, wenn es hart auf hart kommt, immun gegen Versuche der Beeinflussung sind. Ergo: Dadurch überschätzen wir unsere eigenen Argumente (Besitztumseffekt), während wir die Abwehrkräfte des Gegenübers unterschätzen oder sogar noch stärken, da er seine Argumente ja ebenfalls behalten möchte. Der Konflikt, die Ablehnung oder auch die Enttäuschung ist vorprogrammiert, da wir komplett an der Motivlage unseres Gegenübers vorbeiargumentiert haben.

Der Verhandlungsbaukasten Im Verhandlungskontext stellt sich also die Frage: Wie kann ich die Argumente und Motive, die Bedürfnisse und Emotionen meines Verhandlungspartners besser verstehen, um zielführend zu agieren? Hierfür stehen dir sechs Schritte oder auch ein sechsteiliger Werkzeugkasten, der bei jeder Art von Verhandlungen flexibel eingesetzt werden kann, zur Verfügung:

  • Betrachtung des Gegenübers und sein Abhängigkeitsumfeld
  • Betrachtung des grundsätzlichen Verhandlungsumfeldes
  • Definition des eigenen Zieles und der eventuellen Ausstiegsposition
  • Aufbau und Klassifizierung von Forderungen
  • Regeln für die Teamaufstellung
  • Mentale Vorbereitung
  • „Warum bist du Verhandlungstrainerin geworden?“ Nachdem ich schon als 16-jährige den Wunsch verspürt habe eine höhere Akzeptanz – statt Widerstand – bei meinem Gegenüber für meine Argumente zu erzeugen war es fast schon vorprogrammiert.

    Denn Verhandeln ist die schönste Sache der Welt.

    Herzliche Grüße

    Deine Wiebke Marschner

    Melde dich zum Newsletter an!

    * Pflichtangabe
    Avatar

    Wiebke Marschner

    Leave a Comment

    Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

    Seminarprogramm2020

    Lerne 2020 Dinge, die dich im Leben weiterbringen.

    Zum Seminarkatalog