Verhandlungstyp Denker

Verhandlungsprofiling
Der Denker

“Jedes Team ist nur so stark, wie das schwächste Glied.” Ein Zitat, das oft bemüht und wenig hinterfragt wird. Ich muss schmunzeln, wenn ich daran denke, wie oft wir tausendmal dahin Gesagtes für bare Münze nehmen und verinnerlichen, als seien diese Worte absolute Wahrheiten. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass oben genanntes Zitat häufig nicht zutrifft, weil sich hinter „vermeintlicher Schwäche“ oft eine ganze Menge verbirgt. Ein anderes Zitat hingegen ist sehr wohl für bare Münze zu nehmen: „Wer nicht weiß wohin er will, der muss sich nicht wundern, wenn er ganz woanders ankommt.“

Gemeinsam zum Ziel

Vor Kurzem habe ich mehrere Seminartage mit einem Betriebsrat-Team verbracht. Diesem Team war es wichtig, Verhandlungskompetenz aufzubauen und Verhandlungssituationen zu simulieren, um in Zukunft gemeinsam  und professionell für die Mitarbeiter agieren zu können.

Verhandlungen die im Team geführt werden, sind im Gegensatz zu Eins-zu-Eins-Verhandlungen ungleich komplexer und erfordern neben der Vorbereitung auf das Gegenüber Regeln für die Teamaufstellung. Wie in einer gut trainierten Fußballmannschaft kennt in einem hervorragenden Verhandlungsteam jeder seine Rolle und seinen Platz – und weiß, wann er den Ball an seine Mitspieler abgeben muss.

Ich arbeite gerne mit Betriebs- oder Personalräten, weil gerade hier das Verhandlungsumfeld eine besonders große Rolle spielt und Fingerspitzengefühl gefragt ist. Einen kühlen Kopf zu bewahren, während unternehmenspolitische Strategien, Führungskräfte der Arbeitgeberseite und eigene Interessen mit dem faktisch Machbaren ringen, ist hier die Königsdisziplin.

Das Profiling: der gewissenhafte Denker

Während der Bearbeitung unserer Fallbeispiele fiel mir Markus auf. Er hielt sich während des gesamten Trainings eher im Hintergrund. Aber ich nahm wahr, dass er ein guter Beobachter war, der im richtigen Moment die richtigen Fakten parat hatte. Ein Denker.

Dieser gewissenhafte Verhandlungstyp, wie Markus ihn verkörpert, handelt pflichtbewusst, zuverlässig und mit größter Sorgfalt. Im Gespräch mit ihm wird schnell klar: der Denker hat seine Hausaufgaben gemacht und überzeugt mit Fakten und Expertenwissen. Menschen wie Markus sind sachlich und diszipliniert. Dabei fußt ihr Handeln auch auf moralischen Prinzipien.

Die Stärke des gewissenhaften Denkers liegt in seinem analytischen Vorgehen, daher sollten wir ihm gut vorbereitet begegnen. Der Gewissenhafte liebt Tätigkeiten, bei denen ein hohes Maß an Genauigkeit gefordert ist. Deshalb ist es ratsam gemeinsame Vereinbarungen schriftlich festzuhalten und ihn die Details prüfen zu lassen.

Zu emotional überschwänglich solltest du in Gesprächen mit dem Denker übrigens nicht sein. Er schätzt kühle Sachlichkeit und nachhaltige Lösungen. Und über Persönliches solltest du mit ihm nur sprechen, wenn er selbst das Thema anschneidet.

Vorzüge gezielt einsetzen

Mir war schnell klar, dass Markus in der richtigen Situation, zum Beispiel dem Aushandeln detaillierter Punkte in Tarifverhandlungen, als Verhandlungsführer brillieren würde. Denn eine Aufgabe des Verhandlungsführers ist es mit gezielten Fragen und einem kühlen Kopf, die Gespräche zum gewünschten Ziel zu steuern. Dabei fasst er bereits besprochene Punkte zusammen und hält sie fest.

Für Markus eine Rolle, die er mit Bravour spielt und dem Team damit hilft das größere Verhandlungsziel nicht aus den Augen zu verlieren. Mein Feedback freute Markus sichtlich, als ich ihm nach Abschluss unserer Simulation meine Beobachtungen nannte. Den anderen war bisher nicht klar gewesen, welche Vorzüge das für zukünftigen Verhandlungen mit sich bringt.

Bisher galt er nämlich nur als sehr detailverliebt, jemand, der sich in Teambesprechungen nur dann kurz und knapp zu Wort meldete, wenn er mit seiner langjährigen Erfahrung aus dem Tagesgeschäft und dem damit einhergehenden Expertenwissen glänzen konnte.

Nach unserem Training war allen klar, dass Markus ab sofort auch als Verhandlungsführer mit mehr Redeanteil eingesetzt werden sollte.

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Menschen zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts.
Deine Wiebke Marschner

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Wiebke Marschner

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