Verhandlungen: der Entertainer

Verhandlungsprofiling:
Der Entertainer

Spuren sichern, Indizien auswerten und die Umstände rund um eine Straftat von allen Seiten durchdenken: Wenn wir das Wort profiling hören, kommen uns meist beliebte Crime-Serien, wie “Criminal Minds” oder “Navy CIS”, in den Sinn. Dort erstellen Fallanalytiker unter spannenden Bedingungen und natürlich immer mit Happy End ein psychologisches Täterprofil und überführen den Bösewicht selbstverständlich mit links.

Beim Verhandlungsprofiling geht es allerdings darum zu verstehen, wer in einem Gespräch gerade vor uns sitzt und welche Persönlichkeitsaspekte ihn ausmachen. In Gesprächen mit Menschen, die uns nahe stehen, wissen wir oft intuitiv, wie wir mit ihnen sprechen sollen.  Weil wir sie kennen und verstanden haben, wie sie denken, agieren und reagieren. Oft ist uns schon klar, welche Hürden und Fettnäpfchen lauern, bevor wir auch nur ein Wort gesagt haben. Im Gegenzug wissen wir aber auch, wie wir möglichst unbeschadet und mit einer guten Lösung, aus dem Gespräch gehen können.

Einen Schritt voraus

Auch in Verhandlungssituationen mit der Chefin oder mit Geschäftspartnern hilft es extrem, sich im Klaren darüber zu sein, welche Persönlichkeit uns gegenüber sitzt. Für die Vorgesetzte zählen nur handfeste Zahlen, Daten und Fakten? Womöglich reagiert sie sogar abfällig, wenn das Gespräch ins Vage abdriftet oder die Themen zu persönlich werden? Der Geschäftspartner hingegen weiß einen guten Witz zu schätzen und springt auf Vorschläge vor allem dann an, wenn sie ihn in der eigenen Firma besonders gut dastehen lassen?

In meiner neuen Serie möchte ich dir die Ausprägungen von vier Verhandlungstypen näher bringen und ihr Handeln durchleuchten. Damit du in künftigen Gesprächen noch besser weißt, wie du Verhandlungen optimal gestalten und zu einem guten Ende bringen kannst. Sicherlich fällt dir sofort die ein oder andere Person ein, die einige der genannten Wesenszüge in sich vereint. Am Ende dieses Blogbeitrags kannst du dann noch selbst testen, welchem Verhandlungstyp du am ehesten entsprichst und was das über dich als Verhandlungspartner aussagt.

Hat hier jemand gute Laune bestellt?

Meine Klientin Bea ist das, was ich als “Entertainer” bezeichne. Wenn Bea einen Raum betritt, zieht sie alle Blicke auf sich. Wortgewandt, fröhlich, immer einen lockeren Spruch auf den Lippen und vor allem: mitten drin. Unter Freunden und Kollegen ist sie beliebt und hat immer etwas zu erzählen. Sei es vom letzten Sommerurlaub auf Korsika oder dem gewinnbringenden Coup, den sie beim letzten Kundengespräch landen konnte. An guten Tag fühlt sich Bea wie ein Star. An schlechten nagt das Gefühl an ihr nicht genug zu sein.

Im letzten Zielvereinbarungsgespräch mit ihrem Chef kam es dann allerdings trotz Beas sonnigem Gemüt und ihrem unerschöpflichen Optimismus zum Eklat. Sie hatte sich im vergangenen Jahr ehrgeizig ins Zeug gelegt, um neue Kunden an Land zu ziehen und stand mit mehreren vielversprechenden Kandidaten kurz vor einer Vertragsunterzeichnung. Doch für ihren Vorgesetzten war dies nicht genug. Akribisch nahm er ihre Leistungen auseinander, wog Zahlen und Fakten auf und kam zu dem Schluss Beas Leistungen entsprächen nicht der geschlossenen Zielvereinbarung. Der Bonus würde in diesem Jahr eher gering ausfallen. Für Bea war die Akribie, mit der ihr gewissenhafter Chef ihre Arbeit auseinander nahm, kaum auszuhalten. Sie fühlte sich in die Enge getrieben, reagierte aggressiv und verteidigte ihre Leistungen lautstark. Sehr zum Unmut des Chefs, der sich im Recht sah und dicht machte. Die Zielvereinbarung wurde vertagt. Was war schief gelaufen?

Das Profiling: der Entertainer

Entertainer, wie Bea, denken und handeln vorwiegend personenbezogen. Wo sie sind, herrscht Fröhlichkeit, ihr Umfeld wird zwangsläufig zum Publikum. Entertainer lieben es sich mit Menschen zu umgeben, doch sie sind auch ehrgeizig und verfolgen visionär ihre Ziele. In Verhandlungen bezaubern sie ihr Gegenüber regelrecht – was sie in vielen Fällen zu erfolgreichen Verkäufern macht.

Mit Entertainern zu verhandeln, kann bisweilen sehr amüsant werden. Sie lieben die Bewunderung und freuen sich über Lob und Anerkennung ihrer Leistungen. Ihnen gefällt ein aufgeschlossenes und anregendes Gegenüber, das sie allerdings nicht mit zu vielen Details langweilen sollte. Entertainer sind optimistisch und flexibel, was sie manchmal dazu verleitet zu viel zu versprechen oder auch von einem auf den anderen Moment ihre Meinung zu ändern. Für diese Persönlichkeit ist jede Verhandlung auch immer eine Bühne. Stehst du mit einem Entertainer in einer Verhandlungssituation, solltest du nicht versuchen ihn zu übertrumpfen, aber auch in nichts nachstehen. Auf stark wachsame Menschen und Kränkungen können Entertainer zuweilen etwas aggressiv reagieren.

Das Ende vom Lied

Bea und ihr Vorgesetzter hatten in der Woche nach ihrer Auseinandersetzung ein klärendes Gespräch. Sie ließ es sich nicht nehmen ihrem Vorgesetzten zu verstehen zu geben, dass sie sich in die Enge getrieben fühlte und sich wünscht, dass er ihre Bemühungen für die Firma zu schätzen weiss.

Und für zukünftige Gespräche ist ihr klar geworden, dass sie anders vorgehen muss wenn sie ihr Chef verstehen soll. Hier könnten Zahlen, Daten und Fakten helfen.

Hast du bereits die anderen Verhandlungstypen, den Entertainer, den Denker und den Macher entdeckt?

Welcher Verhandlungstyp bist du? Teste es jetzt: HIER entlang!

Menschen zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts
Deine Wiebke Marschner

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Wiebke Marschner

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