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FBI am Frühstückstisch – in Verhandlungen glänzen

Quälend lange Tage sitzen unsere Politiker in Koalitionsverhandlungen. Quälend lange Minuten verhandeln wir mit unseren Kindern die angemessene Anzahl an Gabeln voller Gemüse beim Mittagstisch. Muss das sein?

Alles Verhandlungssache!

Der durchschnittliche Europäer verhandelt 5 bis 10 Mal am Tag. Ob ein Kinoabend mit der Familie, der Einkauf von Vanilleschoten auf einem Markt in Reunion oder geschäftliche Meetings – wir alle sind täglich immer wieder in Situationen in denen unterschiedliche Vorstellungen, Wünsche und Vorgaben ausgelotet und in Einklang gebracht werden wollen. Verhandlungen können Spaß machen und in besonderen Fällen sogar Leben retten. Doch wie bekommen wir, was wir wollen? Und worauf kommt es in Verhandlungen an?

Im Grunde denken wir, dass wir rationale Wesen sind. Und doch entscheiden und handeln wir Menschen selten nach Plan. Das fällt uns oft genau dann auf, wenn wir in Verhandlungen glauben den nächsten Schritt unseres Gegenüber genau vorhersagen zu können. Nur, um dann festzustellen, dass sich unser Gesprächspartner ganz anders verhält als erwartet. Wie schön wäre es, wenn wir charmant und mit Leichtigkeit in Verhandlungen einsteigen könnten, um zu einem Konsens zu kommen mit dem beide Seiten zufrieden sind?

Wie das FBI an den Frühstückstisch kommt

Thorsten Hofmann, der lange Zeit für das BKA und INTERPOL tätig war und in dieser Zeit in verschiedenen Verhandlungskonzepten ausgebildet wurde, entwickelte genau auf Grundlage dieser Fragen das F.I.R.E Business Negitiation Sytem ®.

Das Akronym F.I.R.E. steht für Facial- Instrumental-Relational-Emotional-Issues – ein System, das nicht nur FBI-Leute mit kühlem Kopf durch schwierige Verhandlungen führt:

Facial – steht für das genaue Beobachten der emotionalen Veränderung in der Körpersprache des Gegenübers. Grundlage hierfür ist das Facial Action Coding System (FACS – „Gesichtsbewegungs-Codierungssystem“), ein unter Psychologen weltweit verbreitetes Codierungsverfahren zur Beschreibung von Gesichtsausdrücken.

Instrumental – bedeutet, verschiedenste sprachliche und operative Taktikformen einzusetzen, um ein Gespräch zum erwünschten Erfolg zu lenken. Diese Taktiken ermöglichen dir deine eigenen Interessen in Verhandlungen charmant und wertschätzend durchzusetzen.

Relational – beschäftigt sich mit dem professionellen Aufbau und dem Nutzen der Beziehung, vor, während und nach der Verhandlung. Denn es herrscht eine gegenseitige Abhängigkeit. In Verhandlungen arbeiten wir auf Zugeständnisse hin. Dabei ist es wichtig eine professionelle Beziehung aufzubauen, um deinen Gesprächspartner genau einschätzen zu können.

Emotional – In Verhandlungen selber cool zu bleiben und mit den Emotionen und Reaktionen des Gesprächspartners umzugehen, kann eine echte Herausforderung sein. Dafür bedarf es grundlegender Fertigkeiten mentaler Stärke. Denn Verhandlungen gewinnt man im Kopf. Deshalb ist der Aufbau einer passenden inneren Einstellung zur anstehenden Verhandlung von großer Bedeutung. Irrationalen Verhaltensweisen des Gegenübers kann somit gelassen begegnet werden.

Verhandeln kannst du lernen

Es lohnt sich die Techniken des F.I.R.E. Business Negotiation Systems ® zu beherrschen, um Gespräche mit Mitarbeitern, Geschäftspartnern, Lieferanten und Kunden souverän führen und abschließen zu können. Oder auch, um abends noch einmal den Lieblingsfilm zu sehen.

In meinen Seminaren zum F.I.R.E. Business Negotiation System ® zeige ich dir wie du dieses System einsetzen kannst. Denn in jeder Verhandlung kommt es auf folgendes an: Aufmerksamkeit und Empathie.

Menschen zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts

Deine

Wiebke Marschner