„Du bist Profilerin? Das heißt du kannst Menschen
durchschauen und Lügen erkennen?“ höre ich,  gepaart mit einem kurzen Aufreißen der
Augendeckfalte und seitlichem Zucken der Mundwinkel.

Es kommt nicht selten vor, dass Menschen so oder so ähnlich
auf meine Qualifizierung als Profilerin reagieren – und sich dann kaum noch
trauen in meiner Gegenwart natürlich zu agieren. Schließlich könnte ich sie ja
„entlarven“.

Den Begriff des Profiling umwabert tatsächlich noch immer ein
mysteriöser Touch von FBI und Geheimdiensten. Netflix-Serien, wie Mindhunter
und Co. tun ihr übriges dazu. Doch was hat Profiling nun mit Mimikresonanz, Vertriebserfolgen
und unserem Alltag zu tun?

Einfach mal leise sein

Profiling bezeichne ich gerne als „Die Kunst den Mund zu
halten.“ Zu beobachten, wahrzunehmen, aktiv zuzuhören, Fragen zu stellen und zu
verstehen: Mit wem habe ich es gerade zu tun? Und was motiviert ihn? Welche
Wünsche und welche Ängste offenbart mir mein Gegenüber, ohne es selbst zu
bemerken? Denn nur auf der Grundlage dieser Erkenntnisse ist es mir möglich ein
Gespräch zu führen, aus dem wir beide zufrieden herausgehen. Denn verstanden zu
werden, ist von jeher ein essenzielles Bedürfnis von uns Menschen.

Beim „Profilen“ geht es also um nichts anderes, als um das
Verstehen unseres Gegenübers, wofür uns unterschiedliche Kanäle zur Verfügung
stehen. Denn die Mimik, die Körperhaltung, aber auch die Tonlage und Lautstärke
der Stimme sowie die Wortwahl eines Menschen verraten mehr, als du glauben
magst.

Sie verraten mir z.B., ob vor mir gerade ein Mensch sitzt,
der eher auf die Details achtet oder aber, ob es ihm eher darum geht als
kraftvolle Persönlichkeit wahrgenommen zu werden. Ist mir das bewusst, kann ich
daraus ableiten, auf welche Art und mit welchen Schlüsselworten ich meinen
Gesprächspartner „abhole“. (Übrigens: Hast du bereits meine vierteilige Serie
zum Verhandlungsprofiling gelesen? Falls nicht: hier entlang bitte!)

Wer bist du?

Damit jeder von uns diese Fähigkeit nutzen kann, lasse ich
meine Seminarteilnehmer im zweiten Modul der Mimikresonanz-Master-Ausbildung
zum Thema Profiling immer erst einmal einen Persönlichkeits-Kurztest zur
Selbsteinschätzung machen. Auf diese Weise können sie selbst auf schnelle Weise
herausfinden, welche Persönlichkeitspräferenzen sie besitzen. Sind sie eher
pro- oder reaktiv? Sind sie eher objekt- oder personenbezogen? Eher
kontrolliert oder genussfreudig? Anhand der Ergebnisse lässt sich bereits grob
ein Persönlichkeitstyp ablesen. Wozu das ganze? Nur wer sich selbst gut kennt,
der kann auch andere besser einschätzen und verstehen.

Was wir sagen und wie wir es sagen, verrät nicht nur einiges
über unseren Persönlichkeitstypen, sondern auch darüber, warum und wie wir tun,
was wir tun. Denn es gibt 4 neurobiologische Grundmotive, die uns Menschen
antreiben.

1. Inspiration & Leichtigkeit

2. Ordnung & Stabilität

3. Durchsetzung & Einfluss

4. Harmonie & Geborgenheit

Profiling im Vertrieb

Wenn wir verstehen, welches dieser Motive oder Bedürfnisse
uns Menschen antreibt und welche Emotionen dadurch vorherrschen, dann können
wir dieses Wissen nicht nur wunderbar bei der Auswahl des gemeinsamen
Urlaubsziels mit Freunden zum Einsatz bringen.

Denn gerade im Vertrieb ist das „Lesen und Verstehen“ eines potenziellen
Kunden ein wertvolles Werkzeug, um dem Klienten genau das zu bieten, was er
braucht. Ist er ein risikofreudiger Anleger oder geht lieber auf Nummer sicher?
Möchte er sich lieber in einem teuren Sportwagen präsentieren oder setzt er auf
einen komfortablen Familien-Van? Braucht er mehr Hintergrundinformationen, um
seine Entscheidung mit Fakten zu untermauern, oder geht es ihm darum die beste
Entscheidung für sein Team zu treffen? Wer verstanden hat, was Interessenten
brauchen, legt den Grundstein für erfolgreichen Vertrieb, zufriedene Kunden und
langjährige Geschäftspartner.

Wie war das jetzt noch gleich mit den Lügen?

Es ist tatsächlich nicht so, dass ein Profiler auf Anhieb
eine Lüge erkennen kann. Aber er kann sehen und verstehen, wann Aussagen und
Mimik nicht übereinstimmen und daraus seine Schlüsse ziehen bzw. detaillierter
nachhaken, um die wahren Motive einer Person durch gezielte Fragen offenlegen.
Im Umkehrschluss bedeutet dies aber nicht, dass ich jeden Menschen, mit dem ich
im Gespräch bin mit Argusaugen beobachte. Manchmal darf es auch einfach nur ein
lockeres Gespräch bei einem guten Wein in bester Gesellschaft sein – ganz ohne
hinter die Kulissen blicken zu wollen.

Wenn du nun auch Lust bekommen hast mehr über die Mimik,
unser Verhalten und die Motive von uns Menschen zu lernen, freue ich mich, wenn
du dich zu meinem Newsletter anmeldest. Außerdem biete ich meine Ausbildung zum
Mimikresonanz-Master noch bis zum 31.12.2019 zum Vorteilspreis an. Ich
freue mich schon darauf dich kennen zu lernen!

Herzliche Grüße

Deine Wiebke Marschner