Lügen erkennen? Was es mit dem Profiling auf sich hat.

„Du bist Profilerin? Das heißt du kannst Menschen durchschauen und Lügen erkennen?“ höre ich,  gepaart mit einem kurzen Aufreißen der Augendeckfalte und seitlichem Zucken der Mundwinkel.

Es kommt nicht selten vor, dass Menschen so oder so ähnlich auf meine Qualifizierung als Profilerin reagieren – und sich dann kaum noch trauen in meiner Gegenwart natürlich zu agieren. Schließlich könnte ich sie ja „entlarven“.

Den Begriff des Profiling umwabert tatsächlich noch immer ein mysteriöser Touch von FBI und Geheimdiensten. Netflix-Serien, wie Mindhunter und Co. tun ihr übriges dazu. Doch was hat Profiling nun mit Mimikresonanz, Vertriebserfolgen und unserem Alltag zu tun?

Einfach mal leise sein

Profiling bezeichne ich gerne als „Die Kunst den Mund zu halten.“ Zu beobachten, wahrzunehmen, aktiv zuzuhören, Fragen zu stellen und zu verstehen: Mit wem habe ich es gerade zu tun? Und was motiviert ihn? Welche Wünsche und welche Ängste offenbart mir mein Gegenüber, ohne es selbst zu bemerken? Denn nur auf der Grundlage dieser Erkenntnisse ist es mir möglich ein Gespräch zu führen, aus dem wir beide zufrieden herausgehen. Denn verstanden zu werden, ist von jeher ein essenzielles Bedürfnis von uns Menschen.

Beim „Profilen“ geht es also um nichts anderes, als um das Verstehen unseres Gegenübers, wofür uns unterschiedliche Kanäle zur Verfügung stehen. Denn die Mimik, die Körperhaltung, aber auch die Tonlage und Lautstärke der Stimme sowie die Wortwahl eines Menschen verraten mehr, als du glauben magst.

Sie verraten mir z.B., ob vor mir gerade ein Mensch sitzt, der eher auf die Details achtet oder aber, ob es ihm eher darum geht als kraftvolle Persönlichkeit wahrgenommen zu werden. Ist mir das bewusst, kann ich daraus ableiten, auf welche Art und mit welchen Schlüsselworten ich meinen Gesprächspartner „abhole“. (Übrigens: Hast du bereits meine vierteilige Serie zum Verhandlungsprofiling gelesen? Falls nicht: hier entlang bitte!)

Wer bist du?

Damit jeder von uns diese Fähigkeit nutzen kann, lasse ich meine Seminarteilnehmer im zweiten Modul der Mimikresonanz-Master-Ausbildung zum Thema Profiling immer erst einmal einen Persönlichkeits-Kurztest zur Selbsteinschätzung machen. Auf diese Weise können sie selbst auf schnelle Weise herausfinden, welche Persönlichkeitspräferenzen sie besitzen. Sind sie eher pro- oder reaktiv? Sind sie eher objekt- oder personenbezogen? Eher kontrolliert oder genussfreudig? Anhand der Ergebnisse lässt sich bereits grob ein Persönlichkeitstyp ablesen. Wozu das ganze? Nur wer sich selbst gut kennt, der kann auch andere besser einschätzen und verstehen.

Was wir sagen und wie wir es sagen, verrät nicht nur einiges über unseren Persönlichkeitstypen, sondern auch darüber, warum und wie wir tun, was wir tun. Denn es gibt 4 neurobiologische Grundmotive, die uns Menschen antreiben.

1. Inspiration & Leichtigkeit

2. Ordnung & Stabilität

3. Durchsetzung & Einfluss

4. Harmonie & Geborgenheit

Profiling im Vertrieb

Wenn wir verstehen, welches dieser Motive oder Bedürfnisse uns Menschen antreibt und welche Emotionen dadurch vorherrschen, dann können wir dieses Wissen nicht nur wunderbar bei der Auswahl des gemeinsamen Urlaubsziels mit Freunden zum Einsatz bringen.

Denn gerade im Vertrieb ist das „Lesen und Verstehen“ eines potenziellen Kunden ein wertvolles Werkzeug, um dem Klienten genau das zu bieten, was er braucht. Ist er ein risikofreudiger Anleger oder geht lieber auf Nummer sicher? Möchte er sich lieber in einem teuren Sportwagen präsentieren oder setzt er auf einen komfortablen Familien-Van? Braucht er mehr Hintergrundinformationen, um seine Entscheidung mit Fakten zu untermauern, oder geht es ihm darum die beste Entscheidung für sein Team zu treffen? Wer verstanden hat, was Interessenten brauchen, legt den Grundstein für erfolgreichen Vertrieb, zufriedene Kunden und langjährige Geschäftspartner.

Wie war das jetzt noch gleich mit den Lügen?

Es ist tatsächlich nicht so, dass ein Profiler auf Anhieb eine Lüge erkennen kann. Aber er kann sehen und verstehen, wann Aussagen und Mimik nicht übereinstimmen und daraus seine Schlüsse ziehen bzw. detaillierter nachhaken, um die wahren Motive einer Person durch gezielte Fragen offenlegen. Im Umkehrschluss bedeutet dies aber nicht, dass ich jeden Menschen, mit dem ich im Gespräch bin mit Argusaugen beobachte. Manchmal darf es auch einfach nur ein lockeres Gespräch bei einem guten Wein in bester Gesellschaft sein – ganz ohne hinter die Kulissen blicken zu wollen.

Wenn du nun auch Lust bekommen hast mehr über die Mimik, unser Verhalten und die Motive von uns Menschen zu lernen, freue ich mich, wenn du dich zu meinem Newsletter anmeldest. Außerdem biete ich meine Ausbildung zum Mimikresonanz-Master noch bis zum 31.12.2019 zum Vorteilspreis an. Ich freue mich schon darauf dich kennen zu lernen!

Herzliche Grüße

Deine Wiebke Marschner 

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Wiebke Marschner

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