Die ausgetretenen Treppenstufen knarzen kritisch, als ich mit klopfendem Herzen dem Herrn vor mir hinterherlaufe. Im ersten Stock angekommen weiten sich meine Augen und mein Blick schweift durch einen riesigen Raum mit großen Fabrikfenster im Stil des 1900 Jahrhunderts, die unglaublich viel Licht hineinlassen. Vier tragende Säulen und ein brüchiges Mauerwerk unterteilen die Größe – es riecht nach Steinstaub. Hier hat jemand vor Kurzem Wände entfernt.
In Sekundenbruchteilen rasen vor meinem inneren Auge Bilder vorbei: Ein mit Menschen gefüllter Seminarraum, Stimmengewirr in der Luft, lachen und ein lebendiger Austausch. Eine kleine Küchenzeile. Ein Gruppenraum im Stil einer Lounge. Für einen kurzen Moment zieht sich mein innerer Stirnmuskel nach oben, während mein Mund ein leichtes Lächeln zeigt. Perfekt! Das ist der Ort für mein Institut. Der lautlose Seufzer ist zum Glück nur lautlos und ohne, dass ich es beeinflussen kann, flutet die Emotion Wehmut meinen Körper.
Der Einfachheit halber könnte man das Ganze auch mit dem Satz: „will haben“, übersetzen. Doch so einfach lässt sich dieser Traum wohl nicht erfüllen. Denn rein sachlich betrachtet sind 200 qm für mein Institut definitiv zu groß und vor allem – viel zu teuer! Also sagte ich mir „sieh zu, dass du hier gesichtswahrend rauskommst und den Traum „begräbst“.
An dieser Stelle meldet sich lautstark mein Verhandlungsherz: „Hallo! Das ist dein berufliches zuhause, wieso verhandelst du nicht?!“ Schließlich könnte der Raum ohne Problem geteilt werden und eine zweite Haustür kann ja wohl auch nicht so schwer sein. Da ist sie wieder: Die Klarheit in meinem Kopf. Meine Schultern straffen sich, während der „Forderungskatalog“ vor meinem geistigen Auge Gestalt annimmt. Dann wollen wir doch mal sehen.
Einer der wichtigsten Regeln der Verhandlungsführung ist, sich im Rahmen einer Verhandlung (auch wenn sie noch so spontan ist) klar zu machen welches Ziel erreicht werden muss und welche Forderungen damit verbunden sind. Mein Ziel lautet also: Meinem Institut an genau diesem Ort den Raum zu geben den es braucht. Verbunden mit der Aufgabe, den Vermieter davon zu überzeugen, seine ursprünglichen Bau- und Vermietungspläne über Bord zu werfen.
Um dieses Metaziel erreichen zu können braucht es Forderungen. Mit ihrer Hilfe nähere ich mich schrittweise diesem eigentlichen Hauptziel. Denn in dem Wort „verhandeln“ steckt das Wort „handeln“. Deshalb ist es wichtig bei der Definition der Forderungen auch immer in der Mehrzahl zu denken. Denn Forderungen haben nicht immer die gleiche Gewichtung, ggf. aber eine taktische Relevanz. Die Klassifizierung in „Muss“-, „Kann-“ und „Schein-Forderungen“ ist deshalb von großer Bedeutung.
Weiter mit meinem Beispiel: Die Reduzierung der Räumlichkeiten auf 100 qm und die damit verbunden Teilung in zwei getrennte Mieteinheiten, stellt in diesem Fall eine sogenannte Muss-Forderung dar. Sollte ich das nicht erreichen, wäre damit gleichzeitig meine Walk-Away-Position erreicht, d. h. Ende der Verhandlung.
Die meisten machen sich viel zu wenig oder gar keine Gedanken über den Punkt, an dem es besser wäre, auszusteigen. Und der ist auf jeden Fall erreicht, wenn ein Nichtabschluss der Verhandlung besser ist, als das erzielte Ergebnis. Sich der eigenen Rückzugslinie bewusst zu sein, stabilisiert das Selbstbewusstsein.
Doch mit wem verhandle ich da eigentlich gerade über meine berufliche Zukunft? Unsere erste persönliche Begegnung findet im Erdgeschoss statt. Es ist bereits fertiggestellt und der Mieter wird in Kürze einziehen. An diesem Tag herrscht ein heilloses Durcheinander, von Mietern und Handwerkern, die die Räumlichkeiten bevölkern. Vom Hausherrn ist bisher nichts zu sehen. Entspannt schlendere ich durch die Räume und lasse den Stil auf mich wirken bis an der Haustür Trubel entsteht.
Er ist da. Sowohl die Handwerker als auch die Mieter stürzen sich auf ihn, um möglichst schnell die eigenen Wünsche und Bedürfnisse vorzubringen. Weil ich etwas abseits stehe, kann ich das Geschehen und ein spannendes interpersonelles Bewegungsverhalten, in Ruhe beobachten: dynamischer Gang, schlanke Figur, zackige Kopfbewegungen, Lederschuhe mit Lochmuster, Hemd, Steppjacke im Clintstil kombiniert mit einer Jeans.
Obwohl ein Handwerker mit ihm spricht, nimmt er ein Telefongespräch an, bleibt aber dennoch mit dem Handwerker im Gespräch. Währenddessen berührt er den Mieter kurz am Arm. Seine Körpersprache erinnert mich an Emmanuel Macron und das Verhalten der übrigen Anwesenden, trägt seinen Teil dazu bei. Mir ist klar, dass ich gerade einem Verhandlungspartner der Kategorie „dominanter Macher“, begegne.
„Macher“ lieben Herausforderungen, die sie weiterbringen. Routinearbeit und „Kleinkram“ begegnen sie in der Regel ungeduldig und unzufrieden. Sie wollen nicht kontrolliert werden, sondern bedeutende Aufgaben erledigen. Für meine Verhandlung bedeutet das: Ein starker Sachbezug und die damit deutliche Betonung des Verstandes führen in der Regel zu einer pragmatischen und ergebnisorientierten Vorgehensweise beim Erreichen der eigenen Ziele.
Suchend blickt er sich um und entdeckt mich, den potenziellen „neuen“ Mieter. Ein verschmitztes Lächeln huscht über sein Gesicht, die Augen blitzen (Kontraktion der Augenringmuskeln) und ich sehe den „Dreiecksblick“. Beste Voraussetzungen um in die Verhandlung einzusteigen.
Ein weiteres Geheimnis einer erfolgreichen Verhandlung ist, Bindung aufzubauen und sie dauerhaft zu erhalten. Deshalb lasse ich in diesem Fall jegliches Geplänkel weg. Auch vermeide ich es Alpha-Gehabe an den Tag zu legen. Dennoch ist mein klarer, selbstbewusster Auftritt alleine durch meine Präsenz in den ersten Sekunden gesichert. Die hohen Schuhe und das Business-Outfit haben vielleicht auch ein bisschen geholfen 🙂
Drei Verhandlungsrunden später, einen E-Mail-Austausch über den halben Erdball hinweg und den fast schon erleichterten Worten beim Handschlag „Willkommen an Bord“ machen deutlichen, dass Verhandlungsführung mehr ist als „nur“ über den (Miet)-Preis zu diskutieren.
Gary Noesner, pensionierter Chefverhandlungsführer beim FBI, erklärt das wie folgt:
„Wir alle müssen gute Zuhörer sein und lernen, den Problemen, Bedürfnissen und Fragen anderer Menschen mit Empathie und Verständnis zu begegnen. Nur dann können wir hoffen, ihr Verhalten in unserem Sinne zu beeinflussen.“
Vorannahmen abstreifen, neugierig Informationen sammeln, kreative Fragetechniken einsetzen und nach Kooperation streben, ohne sein eigenes Ziel aus den Augen zu lassen – darauf kommt es beim Verhandeln an.
In diesem Sinne: „Viel Erfolg bei Ihren zukünftigen Verhandlungen und ich freu mich darauf, dass wir uns in meinem neuen Institut persönlich kennenlernen.“
Herzlichst
Ihre Wiebke Marschner