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Dieser Ratgeber ist der erste Teil einer dreiteiligen Serie und bietet Ihnen umfassende Einblicke in die Welt der Diplomatie. Im Besonderen wird die Diplomatie hier im Rahmen des Beziehungsmanagement beleuchtet. Demonstriert und veranschaulicht am MI6 Negotiaid® Modell werden Terminologie, und Eigenschaften von Diplomatie erläutert und mit Beispielen aktueller weltpolitischer Geschehnisse untermauert.
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Wie geschickte Diplomatie aussehen kann, sehen wir an einem aktuellen Beispiel aus dem United Kingdom. Als Monarch nimmt King Charles traditionell eine neutrale Rolle in politischen Angelegenheiten ein. Seine Einladung zum Staatsbesuch an Donald Trump, übergeben von seinem Premier Keir Starmer persönlich, setzt daher ein umso aussagekräftigeres Statement.
Wieso dies im Kontext der Diplomatie, und vor allem mit Blick auf die Beziehungsebene ein mehr als geschickter Schachzug ist, klären wir im Laufe dieses Ratgebers.
Diplomatie ist weit mehr als höfliches Auftreten oder geschicktes Taktieren. Es ist die Kunst, Beziehungen zu gestalten, Konflikte zu entschärfen und Ziele durch ausgeklügelte Kommunikation zu erreichen.
Besonders in Verhandlungen spielt Diplomatie eine entscheidende Rolle: Wer diplomatisch agiert, kann nicht nur in festgefahrenen Situationen Brücken bauen und zielführende Lösungen finden, sondern langfristige und gute Beziehungen aufbauen. Denn wenn wir ehrlich sind, sieht man sich doch immer zweimal im Leben.
Diplomatie ist dabei weder auf neue Erkenntnisse noch auf irgendwelche Trends zurückzuführen. Vielmehr hat dieses taktische Instrument eine lange Geschichte, die bis in die Antike zurückreicht. Schon in frühen Hochkulturen, wie bei den Ägyptern, Griechen und Römern, entsandte man Unterhändler, um Bündnisse zu schließen oder Abkommen zu verhandeln.
Im Mittelalter spielten diplomatische Beziehungen eine zentrale Rolle in der europäischen Politik und spätestens mit der Gründung des Westfälischen Friedens 1648 entwickelte sich die moderne Diplomatie mit festen Regeln und Strukturen. Heute ist sie ein essenzielles Instrument internationaler Politik, aber auch in Wirtschaft, Unternehmensführung und alltäglichen Verhandlungen von Bedeutung.
Strategisch genutzt beutet diplomatisches Verhalten, entweder die eigenen Interessen oder die desjenigen zu vertreten, der einen dazu beauftragt hat. In gewisser Weise ist Diplomatie also Egoismus in charmanter Form – eine Kunst, bei der eigene Ziele verfolgt werden, ohne die Gegenseite vor den Kopf zu stoßen. Gleichzeitig akzeptiert ein guter Diplomat, dass auch die Gegenseite ihre eigenen Ziele hat und diese durchsetzen will. Die Herausforderung besteht darin, mit diesen Gegebenheiten umzugehen und das bestmögliche Ergebnis für sich aus den Verhandlungen mitzunehmen.
Ohne diplomatisches Geschick könnten Meinungsverschiedenheiten schnell zu unüberwindbaren Hindernissen werden und die Verhandlung im Handumdrehen in eine Sackgasse führen. Diese Situation ist weder für Sie noch für Ihr Gegenüber von Vorteil und wird auf kurze oder lange Sicht zu keinem zufriedenstellenden Ergebnis für beide Seiten führen.
Das MI6 Negotiaid® Modell gilt dabei als wertvolles Instrument, das den Ablauf einer Verhandlung in sechs ineinandergreifende Zahnräder unterteilt:
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Wer nun glaubt persönliche oder emotionale Themen haben bei einer sachlichen Verhandlung nichts verloren, sind gar unpassend, liegt mehr als falsch! Das Gegenteil beweist ein Blick auf das 2. Zahnrad: Die Beziehungsebene.
Im Mittelpunkt stehen hier die „weichen Faktoren“. Hierbei stellen Sie sich die Frage: Wie sprechen andere über meinen Geschäftspartner? Welche Sorgen und Ängste hat er momentan? Welche Gerüchte gibt es über ihn? In welchem Gebiet ist er Experte? Was sind seine Stärken und Schwächen? Und vieles mehr… Es geht darum das Gegenüber kennenzulernen, nicht nur um nicht in Fettnäpfchen zu treten, sondern auch und vor allem um Gemeinsamkeiten herauszufinden. Denn Gemeinsamkeiten schaffen Sympathie und Sympathie sorgt für eine offenere, kompromissbereitere Atmosphäre zu Ihren Gunsten.
Gleichzeitig schafft Wissen auch immer Macht! Je mehr Sie über die Gedanken, Sorgen, Motivationen und sogar die persönlichen Präferenzen Ihres Verhandlungspartners wissen, desto besser können Sie das Gespräch lenken. Sie haben die Möglichkeit, Themen, welche die Verhandlung ins Stocken bringen oder sogar zum Scheitern führen könnten, geschickt zu vermeiden. Hier heißt es also, die „weichen Faktoren“ zu Ihrem Vorteil nutzen, um so die Dynamik der Situation zu bestimmen und bewusst Einfluss auf den Verlauf der Verhandlung zu nehmen, um Ihre Ziele durchzusetzen.
Wir begeben uns hier also von einer sachlichen und neutralen Ebene auf die Beziehungsebene.
Mit diesem Wissen lässt sich doch nun gut unser anfängliches Beispiel von King Charles und dessen Einladung an Donald Trump ins Königshaus bewerten. Wie wir soeben festgestellt haben, ist die Grundlage der Beziehungsebene, die Informationen. Die entscheidende Information in dieser Situation ist, dass Donald Trump bekanntlich ein Bewunderer der Königsfamilie ist und sich somit durch die Einladung sehr geschmeichelt fühlt.
Diese Tatsache schafft bereits die Möglichkeit eine offene und vertraute Gesprächsatmosphäre mit Trump entstehen zu lassen. Gleichzeitig und gerade deshalb ermöglicht sie King Charles mit dessen Status als überparteilicher Staatsmann als diplomatischer Türöffner für andere Länder und weitere Verhandlungen mit Trump zu agieren, ohne dass dies als direkte Einmischung der Regierung in Trumps Politik gewertet wird. King Charles wird somit geschickt als Ass im Ärmel eingesetzt – ein Paradebeispiel für subtile, aber wirkungsvolle Diplomatie.
In diesen politisch aufwühlenden Zeiten macht Charles seinem Spitznamen „the meddling prince“, oder zu deutsch „der sich einmischende Prinz“, alle Ehre.
Was passiert, wenn in Gespräche und Verhandlungen eingestiegen wird, trotzdem die Informationslage für die Beziehungsebene unzulänglich recherchiert ist, sehen wir an folgendem Beispiel:
Sie erinnern sich sicher an den Besuch unseres Bundespräsidenten Frank Walther Steinmeier in der Türkei im April 2024. Es ist die erste Türkeireise eines deutschen Bundespräsidenten seit 10 Jahren und somit auch ein klares Statement. Der Anlass ist das 100. Jubiläum diplomatischer Beziehungen zwischen Deutschland und der Türkei. Mit seinem Besuch bringt er die Wertschätzung gegenüber Millionen türkischer Einwohner in Deutschland zum Ausdruck. Im Gepäck… ein unübliches Gastgeschenk.
Was als üblicher Staatsbesuch beginnt, endet mit einem doch eher skurrilen Bild… Ich sage nur „Tiefgefrorener 60kg schwerer Dönerspieß“ Was mit Sicherheit als gute Geste gemeint war, stellt sich durch mangelhafte Umsetzung auf der Beziehungsebene als Eklat dar. Es folgt also das Übliche… verspottende Kommentare im Netz, bissige Artikel, Rechtfertigungsversuche und ein bitterer Beigeschmack.
Guter Gedanke, aber leider falsch umgesetzt, dann auch hier kommt wieder mal das 2. Zahnrad des MI6 Negotiaid® Modells zum Einsatz. Die Beziehungsebene erfordert akribische Recherche und eine klare Aufstellung aller Informationen. Im Hinblick darauf wirkt dieses Gastgeschenk doch eher unpassend, klischeehaft und schlecht recherchiert. Das geht definitiv geschickter!
In schwierigen Verhandlungen zeigt sich die Bedeutung von Beziehungen besonders deutlich. Ein Konflikt, der rein auf der Sachebene betrachtet unüberwindbar scheint, kann durch eine vertrauensvolle Beziehung entschärft werden. Persönliche Gespräche außerhalb des Verhandlungsraums, echtes Interesse an der anderen Partei und der bewusste Aufbau einer positiven Atmosphäre tragen dazu bei, verhärtete Fronten aufzulockern.
Eine stabile Beziehungsebene schafft also die Basis für eine konstruktive Kommunikation. Menschen sind eher bereit, Kompromisse einzugehen oder kreative Lösungen zu entwickeln, wenn sie sich respektiert und verstanden fühlen. Emotionale Intelligenz spielt dabei eine zentrale Rolle: Wer in der Lage ist, die Perspektive des Gegenübers nachzuvollziehen und auf dessen Bedürfnisse einzugehen, kann Verhandlungen gezielt lenken, ohne auf Konfrontation setzen zu müssen.
Gleichzeitig darf Diplomatie und die miteinhergehende Beziehungseben nicht mit Manipulation verwechselt werden. Es geht nicht darum den Verhandlungspartner, mit Informationen über ihn zu hintergehen oder auszutricksen.
Auch dies ist nicht zielführend für langfriste und gute Partnerschaft. Gleichzeitig darf Diplomatie nicht als Gefälligkeit gesehen werden. Sie haben weiterhin ein klares Ziel vor Augen und das ist die Durchsetzung Ihrer Bedingungen und Anforderungen. Sie merken also schnell, auf welch schmalem Grat sich die Diplomatie bewegt und folgend, welches Fingerspitzengefühl gefragt ist.
Diplomatische Verhandler schaffen eine Balance zwischen Empathie und Durchsetzungsvermögen. Sie nutzen Emotionen nicht als manipulative Werkzeuge, sondern als Brücke, um gemeinsame Interessen zu identifizieren und tragfähige Lösungen zu entwickeln. Eine Verhandlung, die nur auf rationalen Argumenten basiert, bleibt oft kalt und distanziert – eine Verhandlung, die die Beziehungsebene mit einbezieht, wird hingegen nachhaltig und zielführend.
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Diplomatie ist Kommunikation in ihrer feinsten Form. Es geht nicht nur darum, was gesagt wird, sondern auch wie. Wortwahl, Tonfall und Körpersprache beeinflussen maßgeblich, wie eine Botschaft beim Gegenüber ankommt. Erfolgreiche Verhandler nutzen gezielt diplomatische Sprache, um Widerstände abzubauen und eine konstruktive Atmosphäre zu schaffen. Hierzu gibt es einige Tipps die auch Sie in Ihrem Alltag, ob beruflich oder privat, einsetzen können.
Tipp 1: Nutzen Sie das „Reframing“.
Reframing, also die Umformulierung von Aussagen, ist eine klassische aber überaus effektive Methode, um eine positivere Wahrnehmung zu erzeugen. Anstatt zu sagen: „Ihr Angebot ist nicht akzeptabel“, könnten Sie das Ganze so formulieren: „Lassen Sie uns doch gemeinsam nach einer Lösung suchen, die für beide Seiten vorteilhaft ist.“
Diese subtile Änderung kann eine Verhandlung völlig neu ausrichten, da sie Offenheit signalisiert und Eskalationen vermeidet.
Tipp 2: „Nein“ ist keine Option.
Ein No-Go in der Kommunikation ist das kleine, aber wirkungsstarke Wort: „Nein“. Bis zum letzten Schritt der Verhandlung, dem Einigungsprozess, sollte kein „Nein“ in den Verhandlungsgesprächen ausgesprochen werden, denn dies gilt als Gesprächsabschluss.
Das Wort „Nein“ signalisiert dem Gegenüber, dass weitere Diskussionen zu dem aktuellen Thema nicht mehr möglich sind und nicht mehr akzeptiert werden. Eben diese Gesprächsatmosphäre gilt es zu vermeiden. Machen Sie zu, macht Ihr gegenüber das mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit auch. Eine darauffolgende eingeschränkte oder verklemmte Gesprächsatmosphäre wirkt sich auf alle weiteren Themen aus und führt, auch hier wieder, zu keinem zufriedenstellenden Ergebnis, für beide Seiten.
Sagen Sie doch stattdessen lieber: „Hiermit bin ich nicht wirklich einverstanden, wie wäre es, wenn wir das stattdessen folgendermaßen lösen?“
Diplomatie ist ein entscheidendes Werkzeug für erfolgreiche Verhandlungen. Sie ermöglicht es, Konflikte zu entschärfen, Beziehungen zu stärken und Lösungen zu finden, die für alle Beteiligten tragfähig sind. Voraussetzung hierfür ist allerdings eine umfangreiche Recherche, um einen guten Gesprächseinstieg auf der Beziehungsebene zu erreichen. Sollte dies fehlschlagen, werden Sie nicht die erwünschten Verhandlungsergebnisse erreichen.
Wer diplomatisch agiert, kann selbst in schwierigen Verhandlungssituationen Einfluss nehmen, ohne die eigene Position aufzugeben. In einer Welt, in der Verhandlungen auf allen Ebenen – ob geschäftlich oder privat – eine zentrale Rolle spielen, ist diplomatische Kompetenz ein entscheidender Erfolgsfaktor.
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In diesem Abschnitt finden Sie Antworten auf häufig gestellte Fragen rund um das Thema „Diplomatie“. Sollten Sie weitere Fragen haben oder eine persönliche Beratung benötigen, zögern Sie nicht, Kontakt zu uns aufzunehmen. Unser Team steht Ihnen jederzeit zur Verfügung und freut sich, Ihnen behilflich zu sein!
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