Drei Verhandlungsfehler, die gute Entscheidungen blockieren

Wie treffen wir Menschen Entscheidungen? Dieser Frage haben sich Verhaltensökonomen verschrieben, die im Forschungsfeld „Nudging“ Antworten auf diese elementare Frage suchen. „Nudging“ bedeutet so viel, wie „einen Schubs in die richtige Richtung geben.“ Das Forschungsfeld untersucht in einer Kombination aus ökonomischen und sozialpsychologischen Zugängen, u.a. nach welchen Regeln sich Menschen tatsächlich entscheiden. Für mich als Verhandlungsexpertin ist dieses Thema mehr als nur interessant. Dabei beschäftigt mich zwar auch, welche Vorgänge Menschen in ihrer Wahl beeinflussen. Doch die Frage, die mich besonders interessiert, lautet:

Wie kann ich in Verhandlungen klare Entscheidungen treffen?

In diesem Artikel möchte ich dir 3 Fehler nennen, die unser Urteilsvermögen trüben und den Weg für klare Entscheidungen blockieren.

Du bist ein Produkt deiner Erfahrungen

Prof. Dr. Ulrich Bröckling, Professor für Kultursoziologie an der Albert-Ludwigs-Universität in Freiburg, zeichnet den Menschen in seinem Buch „Gute Hirten führen sanft. Über Menschenregierungskünste.“ als unvollkommenes Wesen, das nicht in vollem Umfang dazu fähig sei rationale Entscheidungen zu treffen. Die Verzerrungen beziehungsweise Anomalien in der Entscheidungsfindung seien dabei nicht vereinzelter Natur, sondern kämen statistisch gesehen signifikant häufig vor, was die Art, wie sich Menschen entscheiden, vorhersehbar mache.
Grund für diese Anomalien seien kognitive Verzerrungen, wie zum Beispiel die eigene Selbstüberschätzung, die Angst vor Verlust oder eine inkonsistente Zeitwahrnehmung – kurz: Unsere Erfahrungen, unsere Glaubenssätze, unsere Sozialisation und die damit verbundenen Emotionen, verhindern damit fast immer, dass wir rationale Entscheidungen auf Grundlage von Fakten treffen.

1. Der „gefärbte“ Blick

Weil das Auswirkungen hat, beschäftigen wir uns in meinen Verhandlungsseminaren, u.a. mit dem Thema Wahrnehmungsverzerrung. Denn, wenn wir objektive Sachverhalte durch die Filterbrille unserer Erfahrungen, Wünsche und Vorannahmen betrachten, nehmen wir weder das Gespräch noch unseren Gesprächspartner in all seinen Facetten wahr.

Wir hören, was wir unbewusst gerne hören möchten. Wir schätzen den Verhandlungspartner falsch ein, weil er jemandem ähnelt, bei dem wir die Erfahrung gemacht haben, dass er auf diese und jene Weise reagiert. Eventuell lassen wir uns sogar durch den Verhandlungsort „blenden“ oder wir verrennen uns in unseren Argumenten, weil wir nicht wirklich erfasst haben, was gerade tatsächlich der Gegenstand unserer Verhandlung ist. Ein Teufelskreis, der fatale Folgen für das Verhandlungsziel haben kann.

Was hilft? Bewusstsein! Das bedeutet, dass du dich bereits vor einer wichtigen Verhandlung kritisch mit deinen eigenen Erwartungen, deinen Forderungen und deinen Annahmen auseinandersetzen musst. Dabei hilft es die eigenen Emotionen und „heißen“ Themen zu kennen und in Balance zu bringen, um in jeder Situation einen kühlen Kopf zu bewahren. Denn wenn wir unsere Gefühle nicht wahrnehmen und uns von ihnen z.B. zu einem hitzigen Diskurs verleiten lassen, wird unser Urteilsvermögen getrübt. Wir sehen im wahrsten Sinne des Wortes nicht mehr klar.
Deshalb erhalten meine Teilnehmer*innen viele Tools an die Hand, die helfen die eigenen Gefühle zu verstehen und annehmen zu können, damit sie uns bei der Einschätzung unseres Gegenübers und unserer Entscheidungsfindung nicht im Wege stehen.

2. Bewerten, ohne die Hintergründe zu kennen

Regel Nummer eins der Mimikresonanz lautet: „Trenne Beobachtung von Interpretation.“ Regel Nummer zwei besagt: „Die Mimik verrät uns nie warum ein Gefühl auftritt.“ Und doch erwischen wir uns regelmäßig dabei sofort in die Bewertung einer Situation zu springen, anstatt wahrzunehmen, was gerade ist. Wir sehen möglicherweise das Einpressen des Mundwinkels, kombiniert mit dem Verdrehen der Augen und beziehen es sofort hektisch auf uns selbst. „Hab‘ ich etwas Falsches gesagt? Ist mein Gegenüber verärgert über meinen Vorschlag?“

Wir werden es nicht wissen, wenn wir nicht spiegeln, was wir sehen. Du kannst zum Beispiel freundlich nachhaken: „Ich habe den Eindruck, dass Sie mit dem Vorschlag nicht einverstanden sind. Was wäre Ihr Vorschlag?“ Vielleicht ist der Gesprächspartner tatsächlich genervt, vielleicht schmeckt ihm aber einfach der Kaffee mal wieder nicht. Es scheint ein banales Beispiel zu sein, doch allein durch unser Nachfragen fühlt sich dein Gesprächspartner ernstgenommen und du kannst eventuelle Zweifel, die dich sonst irritiert hätten, getrost aus der Welt schaffen.

Versuche also aufmerksam und achtsam zu sein und dabei einfach nur wahrzunehmen, was du tatsächlich siehst. Denn was sich im Kopf des anderen verbirgt, kannst du bestenfalls erraten und damit komplett daneben liegen.

3. Starres Denken

Es ist mehr als ratsam, dass wir vor einer wichtigen Verhandlung eine klare Erwartungshaltung aufbauen. Wenn ich mir Ziele, passende Argumente und einen gewünschten Ausgang überlege, kann ich zielgerichteter und selbstbewusster in eine Verhandlung starten. Doch was passiert, wenn ich meinen Erwartungen keinen Freiraum für Entwicklung lasse und auf meine Forderungen beharre, obwohl sich das Gespräch anders entwickelt als erwartet? Gerade erst diese Woche habe ich erlebt, wie hilfreich es sein kann, wenn ein Verhandlungsteam die gesteckten Ziele auch mal komplett über Bord wirft, um gemeinsam mit dem Verhandlungspartner neue Strategien zu entwickeln.

Hierfür ist ein gutes Beispiel auch das leidige Thema Gehaltsverhandlung. Dein Vorgesetzter ist mit der gewünschten monetären Gehaltserhöhung nicht einverstanden und lehnt die von dir vorgeschlagene Gehaltssumme entschlossen ab. Was tun? Du kannst wutentbrannt aus dem Büro stürmen, dich ärgern, den Kollegen davon erzählen und womöglich Ärger mit dem Chef riskieren. Oder du bleibst flexibel. Du weißt, was deine Arbeit wert ist und, dass sie einen angemessenen Gegenwert verdient. Damit wäre es auch hier an der Zeit die bisherigen Forderungen über Bord zu werfen und Alternativen zu suchen. Statt eines erhöhten Gehaltes wäre ja auch eine flexiblere Arbeitszeit, die Umsetzung von einem Homeoffice-Platz, einem Parkplatz direkt vor dem Büro oder auch ein Fahrtkostenzuschuss möglich.
Damit zeigst du, dass du selbstbewusst bist und weißt, was du wert bist und signalisierst gleichzeitig Flexibilität und Entgegenkommen.

In meinem Verhandlungsseminar, das auf dem F.I.R.E. Business Negotiation System basiert, gebe ich dir viele weitere Tipps und praktische Werkzeuge an die Hand mit denen du in Gesprächen glänzt und erfolgreich verhandeln lernst. Gerade für Vertriebsmitarbeiter eröffnet das Seminar neue Perspektiven. Melde dich zu einem meiner nächsten Seminare an! Ich freue mich darauf dich kennen zu lernen!

Herzliche Grüße

Deine Wiebke Marschner

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Wiebke Marschner

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