Verhandlungstyp: der Bewahrer

Verhandlungsprofiling:
Der Bewahrer

Es rauscht im Blätterwald der Wirtschaftszeitungen. Schon seit dem Sommer 2018 spielt das Thema Konsolidierung im Bankensektor eine große Rolle.* Man munkelt es seien Fusionen geplant. Und aktuell wird mal wieder eine mögliche Fusion von Commerzbank und Deutscher Bank schlagzeilenträchtig diskutiert, Politik und Wirtschaft lobbyieren für ihre Interessen.** Doch was ist, wenn wir den Fokus hinter die Kulissen bringen? Dort, wo Menschen tatsächlich beieinander sitzen und die Details einer möglichen Fusion besprechen? Wenn es nicht um das große Ganze, sondern um die vermeintlich kleinen Dinge geht, wie Arbeitsplätze und Existenzangst?

Die Angst vor dem, was kommt

In Fusionsberatungen spielt die emotionale Seite eine wichtige Rolle, was ich letztes Jahr in einem Unternehmen wieder hautnah miterlebt habe.

Ein mittelständisches Unternehmen sollte von einem größeren Mitbewerber aufgekauft werden. Meine Rolle bestand darin Sarah, die Verhandlungsführerin der aufkaufenden Firma, während der Fusion zu beraten. Sie hatte bereits einige Gespräche mit dem Fusionsteam des mittelständischen Unternehmens geführt und brauchte nun meine Expertise im Umgang mit dem Verhandlungsführer der Gegenseite, da die Gespräche ins Stocken gerieten.

Dieser war ein eher zögerlich agierender Verhandlungspartner, der immer die Interessen seiner Mitarbeiter im Hinterkopf hatte und erpicht darauf war den Status Quo trotz der Fusion zu wahren. Immerhin ging es hier um die Arbeitsplätze langjähriger Mitarbeiter. Für mich ein klarer Fall eines Bewahrers.

Das Profiling: der Bewahrer

Diesen Verhandlungstypen zeichnet ein außerordentliches Harmoniebedürfnis aus, das ihn zu einem großartigen Teamplayer macht. Dabei ist er hilfsbereit und immer für Menschen da, die er mag. Soll er Entscheidungen treffen, holt er sich vorher gerne Rat bei anderen, um sich umfassend abzusichern. Er handelt oft aus der Rolle des Beobachtenden heraus und scheut den Konflikt. Seine Empathiefähigkeit macht ihn fast schon zu einem einfühlsamen Verhandlungspartner.

Der Bewahrer tut sich schwer mit Veränderungen, es liegt ihm deshalb am Herzen bereits Bestehendes zu erhalten. Er ist ein guter Beobachter und nähert sich neuen Sachverhalten nur langsam an, daher sollte man ihm mit Geduld und Einfühlsamkeit begegnen. Drängt man ihn zu spontanen Entscheidungen, kann der Bewahrer bockig werden. Er braucht seine Zeit, um Entscheidungen zu fällen. Was der Bewahrer außerdem braucht, ist Sicherheit. Je stärker die Beziehungsebene mit seinem Verhandlungspartner aufgebaut ist, desto offener ist er für neue Ideen. Deshalb sollte man ihm auf Augenhöhe begegnen und niemals sein Vertrauen missbrauchen.   

Auf Zeit gespielt

Für Sarah, eine geborene Macherin, verliefen die Verhandlungen zu zäh und langwierig. Im Briefing erklärte ich ihr, dass sie geduldig sein musste, wenn es ein gemeinsames Ziel geben soll. Denn es war unumgänglich Arbeitsplätze abzubauen, sobald das kleinere Unternehmen in das große integriert worden war. Das war beiden Fusionspartnern klar.  

Die Belegschaft des mittelständischen Unternehmens bestand aus Mitarbeitern, die oft schon mehr als 20 Jahre angestellt waren und die nun um ihre Existenz bangten. Doch die Fusion war nötig, um viele dieser Arbeitsplätze überhaupt erhalten zu können.

Sarah ließ der Gegenseite Zeit und Raum, um die Lösungsvorschläge, Prozesse und Vorgehensweisen besprechen zu können. Und nach weiteren Gesprächen war klar, dass es keine betriebsbedingten Kündigungen geben wird. So konnte am Ende ein Deal abgeschlossen werden, mit dem beide Seiten und die Mitarbeiter zufrieden waren.

Hast du bereits die anderen Verhandlungstypen, den Entertainer, den Denker und den Macher entdeckt? In meinen Seminaren kannst du lernen, wie du Verhandlungsprofiling zur Vorbereitung auf schwierige Verhandlungssituationen gezielt einsetzen kannst.

Welcher Verhandlungstyp bist du? Teste es jetzt: HIER entlang!

Menschen zu verstehen ist die Währung des 21. Jahrhunderts.
Deine Wiebke Marschner

*https://www.handelsblatt.com/finanzen/banken-versicherungen/bankenbranche-bankenfusionen-bleiben-im-trend-aber-nur-jede-dritte-funktioniert/23774362.html?ticket=ST-2953318-PYSaA6fiQx7nat7WxMlH-ap4

**https://www.handelsblatt.com/politik/deutschland/deutsche-bank-und-commerzbank-lindner-fordert-politische-zurueckhaltung-bei-banken-fusion/23973554.html

Avatar

Wiebke Marschner

Leave a Comment

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Seminarprogramm2020

Lerne 2020 Dinge, die dich im Leben weiterbringen.

Zum Seminarkatalog